孙福录:观雅礼以循光而行,阅金声以破茧清塞

2023-03-08 13:40:32

作者:沈阳禾丰辽南区销售总经理  孙福录


读后感一:关于“价值”

董事长的《金声玉振》里多次提到价值,价值对于一个企业是生存之本,对于个人是安身立命之道。我作为一线的销售人员,谈谈狭义的个人价值。

业绩做得不好的销售员,有些是和缺少工作的自豪感相关。工作顺利的时候心情愉悦,遇阻的时候心情沮丧,过于重视个人得失。实际上,我们在追寻个人收获的同时,也在创造着企业价值,也在实现着社会价值。随着生活条件改善,我们无需朝饮坠露夕餐落英,我们衣食饱暖,驾着车听着歌,优哉游哉工作,就可以创造美好的生活,回报父母的寄望,甚至于报效国家。安得广厦千万间,何必在乎一平多少钱?囿于个人价值,心境就窄了。

社会价值与我们相关吗?答案必然是肯定的。我国经济是在改革开放后得到大力发展的,相较于欧美一些国家时间尚短,难免有一些需要完善的地方。人人不可能都是专家,加上认知局限,人们在选择商品的时候,需要有人给予指导。饲料属于生产资料类商品,是客户生产过程中的一个环节,是给客户创造经济价值的。销售员既是好产品的推广者,也是客户使用产品的指导者,社会价值是巨大的。我们不要妄自菲薄,要满怀信心,用更大的热情投入到工作中,我们从事的是充满自豪感的职业。

所有的企业都有价值,价值大小却是不同的。销售员要就职于更有“价值”的企业。这个企业的产品不一定是最贵的,但一定是最适合的,是有投入产出比的,是能够给客户创造更多财富的。用了这样的产品,猪能多长肉,鸡能多产蛋,牛能多产奶,用户多盈利。销售员还要指导好用户,根据畜禽的品种不同,生长阶段不同,环境条件不同选择适合的产品。我们如果有适合的产品,就要想方设法让用户使用。如果没有,或者不如他正在使用的,就不要绞尽脑汁地让用户使用。比如,用户家的圈舍又冷又潮,短时间还不能改变,用我们吸收率高的教槽料,可能不如用一些价格不高、营养稍低的合适。一旦用上不适合的产品,客户效益受到影响,也影响以后的合作。可喜的是,现在我们也能根据客户的需要,开发不同的产品满足不同的需求。也可以根据实际情况,和用户一起开发适合他的定制产品。

有“价值”的企业,更注重于人的价值。对人的评价体系全面系统,不以个人喜恶去影响员工的发展。我本人中专学历,与高等教育无缘,在知识至上的当下尤显单薄。加之不善言谈,不喜揣度逢迎,本不合时宜。好在就职于优秀的企业,不埋没每一个有价值的人。因质地凡俗,自己更是砥砺琢磨。带领团队研究用户需求,配套相应产品模式,抓住每一个稍纵即逝的机会,使更多的用户使用我们的产品,创造个人、企业、社会价值。销售的价值既好评估,又不好评估。说好评估,看报表即可。说不好评估,很难确定不同区域的难度系数,不易进行平行比对,基本都是破坏性实验,我们很长时间以后才有可能知道用人的对错,这是管理者应该重视的课题。

职业化告诉我们,任职期内,自己是最优秀的人选。今年公司做了5年复合增长率统计,我们团队成绩较好,多年成绩没有出现过特别落后,如果做10年的复合增长率,我们成绩可能会更好些。5年复合增长排名最后的3个县域,5年前的增长率在公司是领先的,然而今年我们遇到了增长的问题,不说客观环境,单说自身,自身能力发挥得越好,越没有后劲。要持续增长,需要改变自身,寻求新的增长路径。


读后感二:关于“创新”


2010年,我来到辽南团队,这时的辽南区销量不高,市占率较低,给了我们销量增长的机会。

人员不足,需要补充新鲜血液,选育用留,加大人员招聘。招聘销售员,我更重视的是对公司价值观是否认同,是否有能和企业价值观相匹配的素养潜能,道不同不相谋。个人多年形成的价值体系是不易改变的。至于能力,只要具备基本的销售潜质,态度积极乐观,乐于与人交流沟通,其它的是可以通过再学习提高的。新人能生存下来的,销量都是有增加的,否则也留不下来,新人的加入促进了辽南区销量增长。

转眼来到了2023年,最新的销售员现在入职八年有余,新人的三板斧威力衰减。加之行业规模化进程加快,商品饲料销售总量下降,辽南区面临巨大的压力挑战。人员不好调整,每个人都做出过贡献,况且再新招还需要培育的费用。老销售员如何再次焕发活力是重要的课题,否则我们将被行业发展的高速快车淘汰。

要做正确的事。何为正确?如今的信息发达,我们会接收到很多种声音、很多种信息,哪个方式适合自身?这需要斟酌。不听别人的建议是不对的,不经过思考、不结合市场情况、不结合自身情况的盲目听从是更错误的。我们有过很多想法,甚至思维混乱,甚至是朝令夕改,经过多次的研讨,最后又回到了销售的本质。稳定基本盘,守好压舱石;开辟新增长,应对新变局。我们就“老”和“新”进行研讨,寻求发展之路。

要做有效的事。有的事正确,我们做不成,也没有意义。我们既要把销售员培育成全才,也要考虑每个销售员的能力素质。不要求所有人都做一样的事,把每个人的长板发挥到极致,而不是必须补齐短板。鸷鸟在高空中划出精美的弧线,骏马在平原上纵横驰骋,鸭子在池塘里游刃有余。

时间对每个人是公平的,但时间给珍惜它的人硕果累累。珍惜当下,珍惜禾丰给予我们的机会。每个人尽早地行动起来,找到自己的生存之道,不被淘汰。我们要留在餐桌旁,不要到菜单上。


读后感三:雅之礼《金声玉振》

第一次见到《金声玉振》,是与董事长的一次用餐,董事长现场签名,亲手赠给沈阳禾丰北镇团队,我为北镇团队高兴。

在电子产品兴起之前,晚上七点基本人人都看《新闻联播》;白天走在大街上,听到的都是同一首歌;人们见面谈到的也是同样的话题。但今天不同了。现在的大数据、云计算,平台根据用户画像,推送用户感兴趣的内容。比如喜欢汽车的,打开快手、打开抖音、打开头条,都是关于汽车的内容。不用自己找,感兴趣的东西就来了。喜欢钓鱼的亦然。我们公共空间少了,每个人沉浸到自己的“茧房”里,听着自己喜欢的音乐,想着自己喜欢的事,做着自己爱做的事。

《金声玉振》在一定程度上打开了我们的茧房,统一着禾丰人的价值观。团结就是力量,知识就是力量,这是禾丰发展的两大动力,这里既有个体的优秀,又有团队合力的众志成城。猪粮安天下,肉蛋奶强壮着中华民族,发达不发达,关键看吃啥,我们从事的是关系到国计民生,关系到中华民族伟大复兴的不可或缺的行业。百分之一的加入,百分之百的成功,我们要想事业发展,首先要让我们的合作者的事业发展起来。

董事长把思想、把禾丰的价值观以礼物的形式送给我们禾丰人,同时也送给禾丰的友人,既有内部的思想统一,又有外部的交往沟通。中华民族文化源远流长,自古就是礼仪之邦。古语有云,来而不往非礼也。拿着沉甸甸的《金声玉振》,无以为报,唯有一如既往地有成效地工作,这是对禾丰、是对社会、也是对家人的最好回报。


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