禾丰之声

【丰采】他是一位技术服务专家,却对客户说:“你别养猪了!”

作者: 文/青岛禾丰总经理 李军海 来源: 发布时间: 2017-07-14 08:29:40 浏览: 629 字体大小:大号 中号 小号

最早认识徐作鹏老师是在禾丰集团EDP培训班上。我们一个班,上课讨论时他总能抢先发言,发表看法时一板一眼、条理清晰、认识深刻、见解独到,给我留下深刻印象。2015年当得知徐老师要来关内区做高级产品经理,我马上联系上了徐老师,邀请他到青岛禾丰指导工作,徐老师也受高总的委托,重点对青岛禾丰进行帮扶指导,这样我和徐老师在一起的时间就多了。


在和徐老师共事的这两三年里,我与青岛禾丰都受益匪浅,我个人从徐老师那里学到了很多营销理念和策划经验,青岛禾丰也在徐老师的帮助下,新制订出来一套行之有效的猪场开发方案,销量保持了稳定的增长。同时,徐老师扎实的猪场管理功底和对产品的深刻认识和理解,帮助我们开发了不少规模化猪场客户,也使我们更有勇气和信心走进大型猪场。徐老师还帮助我们培养了一批技术人员,蔡政昂、刘海岗、吕允涛都是在徐老师的亲自指导下快速成长成为青岛禾丰的技术服务中坚力量。为了更全面地让大家认识徐老师,从我与徐老师的接触中,收集一些片断,从一些方面反映徐老师的性格和品行;为人处事的原则和立场;工作上的敬业和勤奋;待人上的真诚和直爽。难免不够全面,但也从一个角度让大家更好地认识了解徐作鹏老师。


走进猪场  贴近市场

针对当前饲料行业服务转型升级的趋势,徐老师大胆地提出了“走进猪场  就地喂猪”的口号,要求业务人员能够走进猪场,能养猪、会养猪,向技术服务型业务转型。他来青岛禾丰的第一课就是给全体业务人员讲《走进猪场  就地喂猪》,徐老师通过丰富的实战素材和数据的展示,循序渐进,深入浅出的讲解,风趣幽默,抑扬顿挫的家乡普通话,深深吸引着大家。两个多小时的演讲,不时被掌声打断,业务员都兴致盎然,深深受到了启发和震动,对走进猪场充满了信心和期待,扭转了以前业务员对猪场的错误认识和看法,为青岛禾丰的销售转型打开了新局面。


为了更好地执行落实,公司全员放弃春节假期,正月初六正常上班,徐老师也主动放弃假期,到青岛禾丰现场助阵。公司上下齐心印发宣传册、宣传标语,整理会议资料,制定相关的薪资政策,“走进猪场  就地喂猪”活动迅速展开。通过这项活动让业务人员真正走进了猪场,提高了动手能力。我们也根据公司实际情况,适时地选派优秀的业务人员到集团的凌源种猪场学习。有老师的指导,学生的学习,现在猪场的基本技能:阉猪、B超、测背膘,公司95%以上的业务人员都能熟练操作,这些技能的提升,使业务员跟养殖户谈判时更接地气了,成功率更高了。


2015、2016年徐老师来公司培训频率最高,也是我们收获知识最多的时候。徐老师带领着技术经理和业务主管下猪场,模范带头,深入现场。不怕脏、不怕臭、下猪圈、检查料、检查水、看粪便、查温度,注重细节的检查,很快就找出了很多问题,为猪场老板提出了切实可行的改进方案,猪场老板深感信任,对青岛禾丰的产品也产生了浓厚的兴趣。就这样通过细致的服务帮助青岛禾丰开发了很多新的猪场客户,业务主管和业务员也看到了现场版的“走进猪场  就地喂猪”,就更容易认识和理解这样做的好处。通过徐老师的市场示范,不辞辛苦,走乡窜户,开发了一批又一批猪场客户,同时培训了业务人员,走进猪场就地喂猪在青岛禾丰迅速开展起来。


产品经理  营销专家

他每月几乎都要到青岛禾丰为大家进行产品培训,从教槽料的干湿喂法,到换料时机看采食量,再到母乳一体化的饲养管理,无不体现出徐老师对产品的充分理解和在生产实践中总结出的独到经验,注重细节的把握,注重实际效果。徐老师也给我们培训营销及市场策划方面的知识,从市场分析、市场定位到市场活动,都讲得头头是道,精彩纷呈,也把他十几年来的市场经验毫无保留地教给我们。可以说徐老师是既懂产品又懂营销的双栖行家,是产品经理中的营销专家,是营销经理中的产品专家,深受业务员的喜爱。

 

战略思维  善于策划

徐老师作为高级产品经理,除了产品和营销外,对企业定位和战略规划也有独到见解,总是帮助不同的企业进行梳理和分析,找出企业的优势、分析市场的机会、把握自己的定位、制订出企业长期发展的战略规划。青岛禾丰就是在他和朱信刚的帮助下,2015年推出了家庭规模化猪场353帮扶工程,制订出了我们开发猪场客户的战略规划和实施方案。


为了更好地贯彻353帮扶工程,我们密集召开了二十余场猪场培训会议, 会议都是徐老师主讲,连夜赶场,走遍了齐鲁大地。通过培训提高了养殖场生产管理理念,认可了青岛禾丰的353帮扶工程,给养殖场带来了真正的实惠。通过徐老师的授课和现场指导,我们的许多养殖场都成为了公司的353工程核心标杆户。


他几乎每月都到青岛禾丰督促检查落实情况,解决执行过程中出现的问题,及时纠正大家的错误做法,坚定大家的信心。我们在徐老师的指点下,针对猪场开发中存在的问题,分别做了“夏季送凉爽”、“冬季送温暖”、“关爱母猪年”、“给足水工程”等帮扶工程活动,在活动中锻炼了业务团队的实践技能,打造了青岛禾丰的服务品牌。经过两年多的不断努力,青岛禾丰353帮扶猪场已达78家,也示范带动了又一大批猪场客户,到2017年5月,青岛禾丰的猪场客户占客户总量的78%,销量占71%,成为青岛禾丰销量稳定增长的基础。


直言不讳  真诚直爽

徐老师在猪场走访的过程中,善于发现问题,敢于直言,给我留下了深刻的印象。


记得一次,我同他一起拜访一家模化猪场客户,发现保育猪生长的不太好,就询问猪场老板一些饲养管理的细节,结果老板一问三不知,根本没有注意细节问题,徐老师当场批评了他,告诉他“你别养猪了,你这样与钱过不去,拿钱开玩笑,不注重管理,怎么能把猪养好,你要是想赚钱,必须听我的,按照我的方法去养猪!”就是这样的强势,老板一时很尴尬,但很快就虚心地接受了,认真听徐老师讲解,爽快地答应先订我们的料试用。事后我总结发现,与猪场老板交流时不能一味谦逊,要有强大的气场,要有专家的坚定立场,能够切身为猪场老板考虑,让他们更信任我们、依赖我们。我们要想做一名优秀的猪场专家顾问,要有自己坚定不移的认识和独到见解,不能见风使舵,顺着猪场老板说话,这样不仅不能改变他的错误习惯,反而被猪场老板说服了,推销就更难成功了。


徐老师对待业务培训和管理也经常直言,不留情面,有一次我们业务员培训,由于准备不充分,效果不理想,徐老师就向我指出,不能这样讲,要有策划、有活动、有口号等等。丝毫不给我这个总经理留情面,其实这都是徐老师用心良苦,恨铁不成钢呀。在徐老师的指导下,我们的培训能够做到有的放矢,一次比一次好,真正产生了生产力。

 

艰苦朴素  平易近人

在走访市场的过程中,他吃住从未提过什么要求,几十块钱的小旅店也住过,一顿饭就一碗粥也吃过,生活上可以说是低标准。徐老师经常给我们说起他贫穷的过去,家里很穷,衣服鞋在小时候没有穿过新的,都是捡别人旧的穿,上高中进城才第一次吃香蕉,那美味令他至今难忘,今天的生活是太好了!所以他很珍惜美好的现在,养成了节俭的生活习惯,就连上次我们一起去荷兰考察学习,他都自带锅、小米及方便面,也是为了节省餐费吧。平时的徐老师也很好相处,没有一点架子,业务员都愿意请徐老师一起走市场,大家都说与徐老师在一起能够学到很多东西。


徐老师性格开朗,喜欢打乒乓球,从瘦弱的身材上看不出他还打了一手好球,当年系体育部长爱好打乒乓球的我都打不过他,着实让我刮目相看,总找机会与徐老师练球,一直在努力,却总是败下阵来。

 

注重细节  追求完美

徐老师非常注重细节,尤其是对产品,要求我们必须掌握好产品的FABE,在业务培训会上,提问业务人员,往往刨根问底,一个问题接一个问题,直到被问者张口结舌、哑口无言。他对细节的把握近乎苛刻,正是这样的严格要求,业务员对产品知识和养殖细节知识才掌握得更加全面,在猪场客户面前才能应对自如。


在产品设计上,他总有很好的想法,总是从实际出发,在充分调查市场的基础上,提出自己的看法,与配方师沟通,力求完美,从产品设计到生产加工,再到正确使用,不允许有一点差错。


通过我们这两年多的接触、沟通,我觉得徐老师不仅对青岛禾丰帮助很大,我也受益良多,经常与我交流管理思想,及时指出我的不足,指导我提高管理水平,我从徐老师那里学到了很多管理技巧,我们在一起也总能碰撞起思想的火花,产生出管理的灵感。


徐老师作为关内区产品高级经理,担负着很多工作。产品经理班的授课,大客户的维护,各个企业的培训,养猪训练营的开展……到处都有他的身影,他的声音,他的专注务实、勤勉实干,这些已经深耕于客户心间,在业务团队中树立了口碑,得到了各级领导的认可。


徐作鹏老师,您就是养殖场眼中的贴心专家,业务员心中的高级导师,是我钦佩的指导老师!借此,也感谢您一直对青岛禾丰的帮助和支持!