近日，龙吉反刍部分团队接受专题采访，核心成员齐聚分享经验。从市场困局破题，到服务客户深耕，再到未来发展展望，他们将团队在行业寒冬中的突围智慧和通关路径娓娓道来。

在肉牛养殖行业连续三年亏损、行业内卷加剧的当下，反刍料市场正经历一场前所未有的考验，这支队伍用实干与创新蹚出了一条量利并举的发展之路。

多重挑战下的生存压力

当前的市场环境，对反刍料行业提出了全方位的挑战。肉牛养殖端持续三年的经营亏损，直接传导至上游饲料环节。存量市场的竞争日趋白热化，产品迭代速度不断加快，客户对原料的性价比和稳定性要求愈发严苛。

与此同时，内部技、采、产、销的协同效率也亟待提升。销量小幅增长的背后，是利润大幅下滑的现实困境，“量利并举”成为摆在团队面前的一道难题。

从技术研发角度来看，不同区域、不同品种的反刍动物，营养需求差异巨大。客户既要饲料满足动物生长需求，又要控制饲养成本，这让配方研发的难度直线上升。

基层市场对新型反刍料的接受度不高，散户养殖户更偏爱传统饲料，新品推广步履维艰。再加上行情低迷，代加工低价饲料成为市场主流，经销商对赊销模式的抵触情绪日益强烈，市场开发的难度不断加大。

多措并举打开增长新局

面对困境，龙吉反刍团队没有坐以待毙，而是迅速行动，从多个维度切入，打出一套漂亮的组合拳。

团队首先深入剖析公司、团队与客户的核心痛点，找准三者之间的连接纽带，凝聚起协同作战的合力。通过重新定位阶段性经营目标、市场工作方法、目标客户群体以及产品方向，精准锚定市场机遇。

在产品端，团队细分产品线，从配方设计源头出发，分别满足育肥、繁殖、规模化、中小散等不同类型客户的个性化需求。内部则成立决策小组，定期召开技、采、产、销、财多方联席会议，强化沟通协作，实现高效决策、成本优化与效率提升。

针对经销商体系，团队推动传统高利润赊销经销商向物流型低利润经销商转型。这一转变不仅减轻了客户的资金压力，更显著提升了产品的市场竞争力。同时，团队坚持用实证数据说话，彰显产品价值；优化组织人员结构，提升团队人效；推出新品系列，积极拓展销售渠道，吸纳一批现金结算、利润要求低的年轻经销商加入。

研发团队也马力全开，收集不同区域、品种反刍动物的营养需求数据，借助大数据分析优化配方，一年内成功推出多款反刍料新品。在推广环节，团队联合经销商开展新品试用活动，配合现场饲喂示范，让养殖户亲眼看到新品的效果。多款新品在试点区域的复购率高达80%，成功打开区域市场。

针对代加工低价饲料的市场现状，团队快速响应，推出“维尔好”系列产品，为市场竞争注入新活力。

一系列举措落地见效，带来了实实在在的改变：客户现金销量稳步增加，应收款规模持续减少，绝大部分客户销量实现止跌回弹；团队销量与收入同步增长；公司整体销量规模也在稳步恢复。

以差异化服务筑牢合作根基

“以客户为中心”从来不是一句口号，而是龙吉反刍团队刻在骨子里的行动指南。

团队根据客户的不同需求，量身打造差异化解决方案。针对客户对产品生产数据、价格、供货渠道的不同偏好，分别匹配“禾丰”“爱普特”“威好普”等不同品牌产品，同时承接内部企业定制业务，全方位满足客户需求。

创新推行“销售+服务”模式，让服务人员身兼销售与技术指导双重角色。他们第一时间匹配客户的产品需求，同步解决饲养过程中的痛点问题，实现服务时效与产品匹配的双重精准。在肉牛牧场推广GPS模式，在育肥羊场推广自由采食模式，搭配现场专家梳理饲养流程，开展模式化推广，帮助养殖户提升养殖效率。

为了给客户提供更专业的支持，团队配备了专职的现场技术服务人员。技术人员前期深入牧场调研诊断，量身定制个性化解决方案，并持续跟踪优化。通过精准计算钱肉比，为客户创造实实在在的效益。

团队还坚持定期开展管理者客户拜访，深入一线倾听客户需求，将客户满意度作为衡量工作的首要标准。组织客户走进工厂参观交流，推动公司、经销商与养殖户从简单的合作关系，走向深度的价值认同，最终实现三方价值共创。

技术支持更是做到了全方位、无死角。养殖散户遇到饲料使用问题，通过电话、微信咨询，技术人员确保1小时内给出解决方案。针对规模化牧场，技术人员定期上门检测反刍动物体况与采食情况，根据检测结果动态调整饲料配方。

针对行情低迷、养殖户利润低、经销商回款周期长的现状，公司重点协助开发资金实力较好的中小型牧场，为客户发展保驾护航。

在逆境中保持昂扬斗志

行情周期波动、经济下行压力加大、业绩增长承压，在这样的大背景下，团队的心态调整尤为重要。龙吉反刍团队通过一系列举措，让大家始终保持积极向上的奋斗姿态。

团队引导成员客观看待眼前的困境，既不盲目悲观，也不丧失逆势翻盘的信心。一方面，开发更贴近市场与用户需求的产品，为团队攻坚提供有力武器；另一方面，增加团队开发与团队作战的频次，让大家在并肩作战中凝聚共识，秉持“一件事、一群人、一条心”的信念攻坚克难。

团队建立了及时的奖励机制，对业绩成长、市场突破、工作创新的人员给予物质奖励，鼓励大家见贤思齐，提振队伍士气。团队成员也主动修炼内功，提升自我修养与专业价值，坚持比别人多做一点、多思考一点，追求每天进步一点。大家稳扎稳打避免失误，耐心等待市场机遇，坚信“剩者为王”。

技术人员则通过每日学习反刍动物营养领域的前沿知识、每月复盘技术服务案例，总结经验并分享给团队。在解决客户难题的过程中，大家感受到了工作的价值与意义。团队还组织集体学习肉牛养殖技术，增强牧场开发能力，通过设立小目标、不断超越目标、持续奖励的方式，让团队始终保持战斗力与积极性。

锚定方向笃定前行

谈及未来，团队成员满怀期许，对行业发展和自身定位有着清晰的认知。

大家坚信，漫漫长夜即将过去，黎明就在眼前，唯有全力以赴，才能用结果证明价值。大家深知，行业发展如同潮汐，波动是常态，低谷期更要耐住寂寞，练好内功，才能在下一个波峰期厚积薄发。

团队达成共识，未来的竞争不是内卷，而是共同进化；对客户的承诺，不是单纯卖产品，而是让客户的选择持续增值。用更专业的技术，守护每一头反刍动物的健康成长，成为技术人员的坚定追求。大家也铭记，美好的回忆源于当下的奋斗，努力拼搏的此刻，正是通往美好未来的必经之路。

对于未来饲料企业的生存之道与赚钱逻辑，团队有着深刻的思考。高效率、低成本、差异化、上规模，是企业发展的核心方向。在产能过剩、产品毛利率下降的背景下，企业需重新定位，理性取舍。

短期内要实现工厂满产，发挥规模效应，以低毛利、大体量换取利润回报；充分利用地缘性原料，为降本增效提供支撑；全面提升技、采、产、销、财各环节的系统效率，筑牢利润保障。

企业的核心竞争力在于技术内核，要打造服务型组织，延伸产业链条，致力于成为食品品牌缔造者。赚钱逻辑需从传统的“卖吨数”，转向通过采购优化与专业化、智能化生产降低成本，依靠科技与服务为养殖户提供安全、高价值、低成本的产品。通过产业链各环节的价值整合，赢得更丰厚的市场回报。

立足技术差异化，在反刍料营养精准度、套餐销售等方面形成核心优势，贴近市场洞察养殖痛点，将技术转化为客户可感知的效益。让客户盈利，企业才能实现持续发展。同时，强大的采购与品控能力、敏锐的市场嗅觉必不可少，真正以客户思维开发产品，才能在市场竞争中立于不败之地。

被采访者：

龙吉区肉牛羊事业线总监 李铁强

龙吉反刍南区销售总经理 颜世帅

龙吉反刍西南区销售总经理 郑怀军

龙吉区肉牛羊事业线技术经理兼龙吉反刍预混料销售总经理 焦石

龙吉反刍南区通辽区销售总经理 孙贺

编辑：

龙吉区反刍事业线HRBP兼区域信息管理员  荣琳

总部企业文化宣贯经理  张帝