北京三元禾丰反刍团队：越难，越要往下扎根

2026-08-27 15:45:30

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行情不好，已经是养殖行业这两年无法回避的现实。

肉牛、肉羊价格持续走低，奶牛养殖也在成本线附近徘徊。上游养殖户不赚钱，下游饲料企业的日子自然也不好过。低价竞争、赊销风险、服务升级的压力，一层层压过来。但就是在这样的环境里，北京三元禾丰反刍团队今年1到7月份的销量却同比增长了43%。

数字背后，是团队对市场的清醒判断，是对行动的扎实落地，是对服务的系统实施，是对全员的严峻考验。

三个坎儿，个个都不好过

说起眼下面临的困难，团队几位骨干的看法很一致。

最大的压力来自价格战。猪料企业跨界做反刍料产品，小厂家用低价策略抢市场，整个行业陷入低价竞争的死循环。养殖户在亏损状态下更在意眼前的价格，对产品品质的辨别力下降，导致“劣币驱逐良币”的现象越来越严重。

第二个坎儿，是客户要求越来越高，服务越来越难做。以前卖饲料就是卖饲料，现在不行了。奶牛客户盯着公斤奶成本，肉牛、肉羊育肥客户关注月增重和造肉成本。客户要的不只是好产品，还要你能帮他算出每一分钱花在哪里、产生多少效益。这对团队专业能力的要求，上了一个大台阶。

第三个是资金问题。养殖端普遍缺钱，大量客户依赖饲料企业提供账期支持。买羔羊、买架子牛的成本还在涨，客户对资金支持的期望值越来越高。钱放出去怎么保证安全，成了管理者要盘算和权衡的重要事项。

在内蒙古牧区，情况更加具体。锡林郭勒、乌兰察布这些地方地广人稀，养殖户分散，线下服务跑一趟成本很高。加上不少散户在亏损中转向用自配料，商品饲料的需求肉眼可见地在缩水。

仗不好打，但不能不打

面对这些困难，团队做了一系列调整。

去年10月，管理层就定下了2026年团队增量不低于30%的目标，今年每个月逐项追踪任务清单。同时，关内区副总裁、三元禾丰总经理王然提出创立第二品牌“天地”，在公司内部形成“赛马”机制，今年前7个月“天地”品牌就卖出了4968吨。

最核心的动作，是快速成立了规模场开发团队。他们把奶牛和肉牛羊团队资源整合到一起，加大养殖技术人员的配比，成立牧场攻坚小组。对区域内的牧场客户逐一筛选、分析、排序，责任落实到人，同时建立内部竞争和保护机制，防止抢单内耗。前七个月，这个机制帮他们新开发了57个牧场，新增销量4984吨。

在市场最乱的阶段，团队做了两件打基础的事。

一是请进来。今年4月，他们召开华北区肉牛牧场发展高峰论坛，把中国农业大学的教授、禾丰内部的技术专家、行业协会的研究人员甚至通辽开鲁牛市的销售负责人全都请到了一起。既有学术高度，也有一线的实战信息。论坛还请了一位存栏1500头育肥牛的标杆客户做圆桌分享，现场参会的牧场主反响很好。当天就与15个牧场达成合作，订货1700吨。

二是练内功。团队定期邀请农科院反刍动物营养专家、兽医学院教授做闭门培训和牧场现场问诊，既提升团队技术水平，也用第三方的权威性为自己的技术路线做信用背书。业务员不只是考试，还要到牧场实操考核，不合格的去自有农场实践一周再回来。公司要求每一位销售人员都要成为“懂牛懂羊的技术顾问”，而不只是卖料的人。

在产品端，技术团队今年对羊PMR产品做了升级优化，单月销量迅速爬升到500吨左右。同时针对散户市场推出高性价比的经济型反刍料，兼顾不同层级客户的需求。

价值服务，赢得客户信赖

如果说产品是敲门砖，那服务就是把人留住的那把锁。

北京三元禾丰反刍团队有一套自己的服务流程：合作前对牧场做全方位评估，与客户一起定方案；合作中派专属营养师长期驻场，产品经理定期来检查方案落地情况，每月称重、调整配方，定期开经营分析会、培训员工；合作后主动帮客户对接买卖牛渠道、饲草料采购、药品供应，带客户参加行业会议，分享优秀经验。

在河北衡水，一个2000头肉牛场原本用的是其他品牌的饲料，价格比禾丰便宜不少。业务员做了很长时间工作，把客户请到牧场会现场。听专家讲解，实地考察之后，客户同意拿出230头牛做对比实验。从牛群进场开始，禾丰团队全程跟踪，疾病老师指导过渡应激，营养老师调整日粮，业务员全天在现场。实验结果出来，禾丰方案的单公斤增重成本比对手低了0.23元，发病率比对手低了3%。这组数据，加上全程的服务，让客户最终签了全面合作协议。

在内蒙古乌兰察布，一个600头肉牛养殖场长期亏损，犊牛死淘率偏高。团队上门免费做草料和血液检测，找出存在问题并据此制定全套解决方案，连续两个月每周上门记录数据，还帮客户对接了屠宰企业稳定出栏价格。30天试用期，肉牛日均增重从不到2.3斤提到3.2斤，犊牛死淘率下降70%，客户当月就签了全年供货协议。到现在合作16个月，客户不仅自己一直在用，还主动介绍了两家周边牛场。

北京周边的一个牧场，1200头规模，因使用低价料且缺乏技术指导，牛只增重慢、养殖周期长。团队派出服务专家驻场后先治病牛、整改牛舍和草料区，用专业能力把几个“历史遗留问题”一次性解决了。如今牧场全面合作，客户对增重和成本都很满意，主动转介绍了4家牧场，全部达成合作，每月新增销量100吨左右。

行情差，人心不能散

低谷期最难的不是业务，是心态。

团队采取的办法很具体：不压高压指标，把大目标拆成每周能完成的小任务，完成就给奖励；周会重点分享成功案例，不单纯批评销量缺口；带员工走访合作牧场，亲眼看到产品给客户带来的实际收益，让一线人员对自己的工作有认同感。

这些看似简单的做法，在士气低落的时候发挥了重要作用。

锡林郭勒盟正镶白旗销售员廖杰连续30多天跑牧区散户，拜访几十家全被拒绝，一度产生离职想法。片区经理闫宝刚陪同他重新走访新老客户，通过多次客情维护，一家牧场老板给予了试料机会，现场对比直观可见：使用禾丰饲料的牛羊，在采食量、毛色、增重和盈利上全面优于竞品。所以老板主动帮他们向周边养殖户推荐。后续廖杰当月成功开发29户散户，拿下片区销冠。

北京三元禾丰反刍团队里有个年轻销售叫孟伟，1998年生，内蒙古农大动物医学专业毕业。今年1、2月都没完成最低销量，情绪很低落。他的主管孙善杰带着他深入牧场，连续两个月没有休息，从客户采购羊苗、过渡应激、日常管理一步步教起，用自己的专业帮客户解决问题。三个月后，孟伟成功开发了2个存栏超3000只的育肥羊场，月销量稳定在70吨以上，个别月份到了100吨。

对这些年轻人来说，低谷期的锻炼比顺境里的业绩更宝贵。

对于确实跟不上节奏的人，团队也有明确态度：入职超过6个月、月销量低于60吨的，单独建群帮扶；规定时间内达不到要求的，坚决调整。用他们的话说：“保护落后就是打击先进，绝不树立负面标杆。”

往前走，靠什么

当被问到未来最想对团队强调什么，三位受访者的回答角度不同，但核心指向一致。

“越是在艰难的环境下，越要反观自己，夯实基础，苦练内功。”刘玉水（北京三元禾丰反刍销售负责人）说，“别被短期价格战打乱节奏，保持战略定力。”

朱健良（北京三元禾丰肉牛羊部销售总经理助理）强调的是：“摒弃单纯拼价格的销售思维，把专业养殖技术服务作为核心武器。”

薛亮（北京三元禾丰肉牛羊部销售总经理助理）的话更直接：“行情好时，别把红利当实力；行情差时，别把困境当理由。每一吨逆势中卖出去的饲料，既是对团队最好的加冕，也是对低质最响亮的回击。”

对于未来三年什么样的企业能活下来，他们的判断也高度一致。

产品安全与稳定是底线，严格控制批次间质量波动。数据化实证能力是说服力，能拿出真实的日增重、钱肉比、死淘率数据。最上层的是牧场综合效益管理能力——把营养、健康、管理、销售对接打包成一站式服务。

“未来活得好的企业，不一定配方最牛，也不一定价格最低，而是最能让养殖场看得见、算得清、信得过的那一家。”薛亮说。

对北京三元禾丰反刍团队来说，这套逻辑正在通过GPS服务模式一步步落地——从需求调研，到问题分析，到方案制定，形成一个完整的闭环。

行情什么时候能好起来，谁也说不准。但无论何时，机会总是留给那些在低谷里没有躺平的人。